2 дня (по набору группы) Алматы
ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Автор и Ведущий семинара-тренинга: Максим Горбачев Независимый эксперт, тренер-консультант по b2b-продажам и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров, кандидат наук, (Москва)
Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингам журналов «Sales business/Продажи» и «Treningo». Топ-20 тренеров по продажам интернет-портала Salesportal.ru.
20 лет в продажах и маркетинге. Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж на корпоративных, потребительских и промышленных рынках.
За время работы накопил и систематизировал богатый практический опыт в области организации, управления и развития продаж, создания отделов продаж «с нуля», разработки системы продаж. Реализовал сотни проектов по усилению продаж и развитию дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Более 200 клиентов, в числе которых такие компании, как: SONY, Siemens Mobile Russia, Caparol, Grunfos, ABBYY, Ростелеком, Мегафон, Мобиком, Газпром, Почта России, ЗапСибКомБанк, Ростсельмаш, Камаз, Донской табак, RSI, Русский Проект, Норбит, Пивоваренная компания Балтика, Бунге СНГ (ТМ «Олейна» и ТМ «Ideal»), Верофарм, НПП Гарант, Терем, Апполо, Тройка, Пронто-Москва (Из рук в руки), Издательство Олма-пресс и другие.
Целевая аудитория: Владельцы бизнеса, генеральные директора компаний и их первые заместители, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители и специалисты консалтинговых компаний, а так же все кого интересует данная тема.
Цель обучения: Увеличить прибыль компании за счет оптимизации и повышения эффективности работы отдела продаж.
Результат обучения: • Рост эффективности менеджеров по продажам • Повышения количества сделок • Прирост клиентской базы • Увеличение прибыли
Формат обучения: • 60 % - практика / 40 % - уникальная теория • Тренинг включает большое количество кейсов, упражнений и заданий
ПРОГРАММА СЕМИНАРА - ТРЕНИНГА
Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации: • Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации • 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж • Малобюджетные способы увеличения продаж • Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках • Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширения клиентской базы
Практическое задание: Кейс по определению точек роста продаж
Повышение эффективности за счет оптимизации процессов в отделе продаж: • Где и почему «хромает» воронка продаж? • Как выявить «узкие места» для оптимизации? • На что сотрудники отдела продаж тратят свое время? • Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше? • Какие функции необходимо автоматизировать? • Какие каналы продаж целесообразно использовать для клиентов разных категорий? • Оптимизация типовых процессов в отделе продаж: привлечение клиентов, заключение договоров, получение заказов, отгрузка заказов, работа с дебиторской задолженностью, работа с претензиями. • Как повысить эффективность за счет внедрения CRM-системы.
Практическое задание: Выявление «узких» мест и оптимизация процесса продаж
Планирование и контроль в отделе продаж: • Как разработать и внедрить систему годового планирования продаж по клиентской базе? • Какие особенности необходимо учитывать, планируя продажи на разных рынках • Как перевести план продаж в показатели воронки продаж и нормативы активности менеджеров • Как разработать и внедрить опережающие показатели и стандарты работы отдела продаж • Как контролировать их соблюдение • Отчетность, система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность • Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей • Выявление причин невыполнения планов продаж
Практическое задание: Проведение сессии планирования
KPI в отделе продаж: • Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами • Связь стратегических целей и показателей результативности • Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента • Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода • Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов • Внедрение KPI в отделе продаж • Примеры внедрения KPI в российских компаниях
Практическое задание: Разработка систему премирования на основе KPI
Система управления качеством в отделе продаж: • Что такое качество продаж и как его измерить? • Основные признаки низкого качества продаж • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников • Содержание стандартов продаж • Что должно быть в корпоративной книге продаж? • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании • Обучение сотрудников отдела продаж - что должно быть в системе обучения? • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж
Практическое задание: Формирование структуры книги продаж Оперативное управление в отделе продаж: • Постановка целей: • Персональный уровень - система еженедельных брифингов • Коллективный уровень - еженедельное собрание • Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику • Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж • Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
Практическое задание: Ролевой поединок с менеджером по продажам в рамках еженедельного брифинга
Подведение итогов. Вручение сертификатов участникам.
Отзывы участников: Обучение предвосхитило все ожидания: настолько разносторонне, детально и смежно рассмотрены (представлены) темы. Информация преподносится доступным языком, с приведением большого количества примеров. И что самое важное, вся структура и преподаватель стимулирует к дальнейшему получению новых знаний. ООО «Профстан»
Отличная программа. В отличии от многих курсов, мало «воды». Много примеров из реальных предприятий. Елена Никонорова
Очень полезно то, что все знания имеют практическое применение, а преподаватель-практик. Анна Певунова
|