СЕГОДНЯ | 13.12.18
На главнуюКарта сайтаКалендарь событийКонтакты поиск

Подписка на новости

Укажите ваш e-mail адрес











Опрос
Нужны ли Вам семинары?






Проголосовать
Pезультаты
Другие опросы
 
   
Оптимизация отдела продаж

2 дня
(по набору группы)
Алматы

ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


Автор и Ведущий семинара-тренинга:
Максим Горбачев
Независимый эксперт, тренер-консультант по b2b-продажам и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров, кандидат наук, (Москва)

Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингам журналов «Sales business/Продажи» и «Treningo».
Топ-20 тренеров по продажам интернет-портала Salesportal.ru.

20 лет в продажах и маркетинге.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж на корпоративных, потребительских и промышленных рынках.

За время работы накопил и систематизировал богатый практический опыт в области организации, управления и развития продаж, создания отделов продаж «с нуля», разработки системы продаж.
Реализовал сотни проектов по усилению продаж и развитию дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.

Более 200 клиентов, в числе которых такие компании, как: SONY, Siemens Mobile Russia, Caparol, Grunfos, ABBYY, Ростелеком, Мегафон, Мобиком, Газпром, Почта России, ЗапСибКомБанк, Ростсельмаш, Камаз, Донской табак, RSI, Русский Проект, Норбит, Пивоваренная компания Балтика, Бунге СНГ (ТМ «Олейна» и ТМ «Ideal»), Верофарм, НПП Гарант, Терем, Апполо, Тройка, Пронто-Москва (Из рук в руки), Издательство Олма-пресс и другие.

Целевая аудитория:
Владельцы бизнеса, генеральные директора компаний и их первые заместители, коммерческие директора, руководители отделов продаж, руководители и специалисты консалтинговых компаний, а так же все кого интересует данная тема.

Цель обучения:
Увеличить прибыль компании за счет оптимизации и повышения эффективности работы отдела продаж.

Результат обучения:
• Рост эффективности менеджеров по продажам
• Повышения количества сделок
• Прирост клиентской базы
• Увеличение прибыли

Формат обучения:
• 60 % - практика / 40 % - уникальная теория
• Тренинг включает большое количество кейсов, упражнений и заданий


ПРОГРАММА СЕМИНАРА - ТРЕНИНГА

Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации:
• Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации
• 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж
• Малобюджетные способы увеличения продаж
• Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
• Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширения клиентской базы

Практическое задание: Кейс по определению точек роста продаж

Повышение эффективности за счет оптимизации процессов в отделе продаж:
• Где и почему «хромает» воронка продаж?
• Как выявить «узкие места» для оптимизации?
• На что сотрудники отдела продаж тратят свое время?
• Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше?
• Какие функции необходимо автоматизировать?
• Какие каналы продаж целесообразно использовать для клиентов разных категорий?
• Оптимизация типовых процессов в отделе продаж: привлечение клиентов, заключение договоров, получение заказов, отгрузка заказов, работа с дебиторской задолженностью, работа с претензиями.
• Как повысить эффективность за счет внедрения CRM-системы.

Практическое задание: Выявление «узких» мест и оптимизация процесса продаж

Планирование и контроль в отделе продаж:
• Как разработать и внедрить систему годового планирования продаж по клиентской базе?
• Какие особенности необходимо учитывать, планируя продажи на разных рынках
• Как перевести план продаж в показатели воронки продаж и нормативы активности менеджеров
• Как разработать и внедрить опережающие показатели и стандарты работы отдела продаж
• Как контролировать их соблюдение
• Отчетность, система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность
• Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей
• Выявление причин невыполнения планов продаж

Практическое задание: Проведение сессии планирования

KPI в отделе продаж:
• Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
• Связь стратегических целей и показателей результативности
• Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
• Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Внедрение KPI в отделе продаж
• Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Практическое задание: Разработка систему премирования на основе KPI

Система управления качеством в отделе продаж:
• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
• Содержание стандартов продаж
• Что должно быть в корпоративной книге продаж?
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
• Обучение сотрудников отдела продаж - что должно быть в системе обучения?
• Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
• Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж

Практическое задание: Формирование структуры книги продаж
 
Оперативное управление в отделе продаж:
• Постановка целей:
     • Персональный уровень - система еженедельных брифингов
     • Коллективный уровень - еженедельное собрание
• Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
• Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж
• Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца

Практическое задание: Ролевой поединок с менеджером по продажам в рамках еженедельного брифинга

Подведение итогов. Вручение сертификатов участникам.


Отзывы участников:
Обучение предвосхитило все ожидания: настолько разносторонне, детально и смежно рассмотрены (представлены) темы. Информация преподносится доступным языком, с приведением большого количества примеров. И что самое важное, вся структура и преподаватель стимулирует к дальнейшему получению новых знаний.
ООО «Профстан»

Отличная программа. В отличии от многих курсов, мало «воды». Много примеров из реальных предприятий.
Елена Никонорова

Очень полезно то, что все знания имеют практическое применение, а преподаватель-практик.
Анна Певунова



Семинары и Тренинги
Открытый формат обучения


Маркетинговые исследования
Цель обучения:
• Обеспечить основные знания и практические навыки по маркетинговому анализу, а так же планированию и организации исследований на предприятии.
• В ходе занятий будут использованы практические примеры из исследовательских проектов российских и иностранных компаний.
• В ходе семинара слушатели будут выполнять групповые и индивидуальные практические задания, получат ответы на вопросы, специфичные для исследовательской практики их предприятий.


Брендбилдинг
Результат обучения:
• Стратегическое и системное мышление в брендинге
• Навыки маркетингового анализа в брендинге, понимание роли отдельных видов маркетинговых исследований в бренд-менеджменте
• Навык применения алгоритма планирования стратегической платформы марки, применение алгоритма брендбилдинга Д. Аакера
• Знание основ психологии брендинга
• Применение инструментов сегментация рынка
• Применение моделей позиционирования марок
• Планирование программы запуска новой марки на рынок
• Навыки расчета показателей эффективности программ продвижения марки
• Навыки группового решения сложных/комплексных задач в условиях ограничения времени


Стратегический маркетинг
Результат обучения:
• Стратегическое и системное мышление
• Навыки стратегического анализа
• Навык применения алгоритма стратегического планирования
• Стратегическая сегментация рынка
• Применение стратегических матриц (решеток)
• Применение моделей позиционирования
• Навыки группового решения сложных/комплексных задач в условиях ограничения времени


Антикризисный маркетинг
Цель обучения:
Получить представление о наиболее эффективных практических приемах «антикризисного» маркетинга.


Психология брендинга
Брендинг - явление далеко не новое для России и Казахстана. Но, к сожалению, большинство марок, выводимых на рынок, так и не становятся брендами. Зачастую это связано с просчетами, сделанными как при разработке концепции бренда, так и в маркетинговом сопровождении бренда на рынке.

Одно из важнейших условий эффективного брендинга - доскональное знание психологии целевой группы потребителей. Обостряющаяся конкуренция между брендами требует все более глубокого проникновения в сознание, а зачастую и в подсознание потребителей. Доказано, что на многих успешное позиционирование бренда возможно только за счет психоэмоциональных характеристик бренда, апеллирующих к тонким нюансам психологии целевой группы.


Поведенческий маркетинг
Результат обучения:
• Основные закономерности поведенческой психологии покупки и потребления, выявленных исследованиями последних 10-15 лет
• Навыки использования в брендинге нейромаркетинговой модели мотивационных ценностей
• Понимание сути и областей применения потребительского инсайта в маркетинге и брендинге
• Знание основ гендерного маркетинга и умение выбирать инструменты маркетинга, эффективные в отношении определенной гендерной ЦА
• Навыки планирования дизайна маркетингового исследования в целях изучения поведения потребителей
• Умение выбирать и планировать инструменты маркетинга, эффективные в отношении потребителей различных поколенческих когорт (инструменты маркетинга поколений)
• Умение выбирать и применять на практике стимулирующие инструменты «коротких» маркетинговых коммуникаций в местах продаж


Альтернативный маркетинг
Цель обучения:
Обеспечить основные знания в области современных инструментов малобюджетного креативного маркетинга. Это необходимо любому современному предприятию для повышения эффективности действующей системы маркетинга в условиях не оставляющего своих «рубежей» системного экономического кризиса и галопирующей девальвации классических средств продвижения. Особенно актуальна проблематика семинара для небольших компаний, не располагающих значительными бюджетами маркетинга.


Эффективность маркетинга
Цель обучения:
Обеспечить основные знания и практические навыки в области управления маркетингом, особенно-его финансовых и экономических аспектов, необходимые для комплексного управления ресурсами и товарно-денежными потоками предприятия. Это необходимо любому современному предприятию для обеспечения тесной координации между финансовым менеджментом и маркетингом.


Потребительский инсайт
Результат обучения:
• Умение применять на практике алгоритм поиска потребительского инсайта
• Понимание исследовательских технологий выявления и проверки инсайта, умение спланировать концепцию маркетингового исследования в этих целях
• Практические навыки апробации (тестирование истинности) потребительского инсайта
• Практические навыки трансформации инсайта в элементы бренд-платформы и маркетинговые коммуникации (марочную атрибутику, упаковку, рекламу и пр.)


Аудит маркетинга
Цель обучения:
• Обеспечить основные знания и практические навыки в проведении самостоятельного аудита маркетинга на предприятии. Изучить и практически освоить основные методы сбора и анализа информации в ходе аудита.


Бренд-менеджмент
Цель обучения:
Теоретическая и практическая подготовка сотрудников в области бренд-менеджмента и развитие компетенций для качественного прорыва в продвижении собственных торговых марок.


Маркетинговые комуникации
Цель обучения:
• Узнать передовые методики создания коммерчески-эффективных маркетинговых коммуникаций
• Познакомиться с инструментами разработки эффективного продвижения бренда и отработать навыки их использования
• Повышение эффективности рекламной деятельности, рост отдачи от инвестиций в маркетинговые коммуникации и маркетинг в целом


Продвижение бренда
Результат обучения:
• Стратегическое планирование бренда - от особенностей продукта до сущности бренда и концепции продвижения
• Креативность и системный подход к формированию имиджа бренда
• Освоите рост эффективности в решении бизнес-задач компаний В2В и В2С
• Рассмотрите продвижение посредством KPI
• Сможете развить ключевые компетенции на уровне директора по маркетингу международного класса
• Изучите систему принятия решений в политике продвижения
• Работа в команде и эффективное взаимодействие разных отделов компании
• В результате практической работы должен получиться стратегический план продвижения продукта/бренда
• Повысите собственную стоимость на рынке труда


Нативная реклама
Цель обучения:
• Повысить эффективность инвестиций в маркетинг
• Узнать, как сделать более актуальным восприятие вашего продукта, бренда и компании в целом
• Изучить пошаговый алгоритм разработки нативной рекламы и прокачать навыки ее создания
• Сформировать представление о целях и задачах нативной рекламы и ее месте в стратегии продвижения
• Узнать, как повысить конкурентное преимущество продуктов, услуг и компании в целом
• Научиться эффективно выстраивать систему восприятия и продвижения любого продукта или услуги
• Овладеть ключевыми компетенциями на уровне ведущих международных компаний
• Повысить личную эффективность и стоимость на рынке труда


Фишки продаж
Цель обучения:
Передать участникам новые приемы продаж, направленные на рост клиентской базы, повышение выручки и прибыли компании.


» Оптимизация отдела продаж
Цель обучения:
Увеличить прибыль компании за счет оптимизации и повышения эффективности работы отдела продаж.


Секреты переговоров
Цель обучения:
Передать участникам новые приемы ведения переговоров в продажах, направленные на рост клиентской базы, повышение выручки и прибыли компании.


Финансы для нефинансистов
Цель обучения:
• Понять основные принципы микроэкономики и финансов
• Научиться читать и понимать основные финансовые отчеты
• Составлять финансовые прогнозы и принимать финансовые решения
• Оценить, как изменения в объемах производства и ассортименте продукции приводят к достижению оптимального результата
• Научиться превращать прибыль компании в реальные денежные средства
• Понять влияние заемных ресурсов на прибыль компании


Финансовая стратегия
Результат обучения:
• Выбирать тип финансовой стратегии, подходящий своей компании
• Рассчитывать формулу устойчивого роста и на ее основе определять финансовую стратегию
• Рассчитывать показатель ЕВА и с его помощью правильно определять стратегические цели
• Производить оценку влияния «замороженных» ресурсов на прибыль компании
• Анализировать финансовые последствия стратегических решений


Технологии взыскания долгов
Цель обучения:
• Узнаете, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании
• Приобретёте инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов в своей компании
• Узнаете о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами


Креатив в рекламе
Результат обучения:
• Освоите инструменты создания интересных и продающих рекламных идей
• Получите навыки создания «стратегического» и «спонтанного» креатива
• Поймете, как организовать процесс работы над идеей кампании
• Узнаете различные методики создание креатива
• Быстро придумывать рекламные сообщения
• Узнаете критерии оценки креативных идей
• Научитесь аргументировать (защищать) идею кампании
• Разберете реальные практические кейсы автора тренинга, а также примеры работ различных мировых компаний


Копирайтинг
Цель обучения:
• Научиться писать продающие рекламные тексты, письма для рассылки и интересные посты для соц. сетей
• Научиться правильно структурировать предложения о товарах и услугах
• Научиться редактировать присланный материал и адаптировать текст для разных СМИ


© 2008 - 2018, All rights reserved.
При использовании материалов сайта, ссылка на grandmaster.kz обязательна!
Powered by LeeSa Pro